За повідомленням видання Delo.ua: delo.ua

Сьогодні Ecosoft – провідна міжнародна компанія, яка виробляє фільтри для очистки води – від глечиків до промислових систем зворотного осмосу. Якщо ви купуєте воду із автомату, то це скоріше за все автомат Ecosoft. Виручка компанії у 2020-му склала $37 млн (тобто мільярд гривень), показавши ріст на 28% з 30% експорту в портфелі. У 2021 році загальний експорт перевищив $15 млн. СЕО компанії Андрій Мітченко цілиться на світовий ринок об’ємом у $50 млрд. Для цього він об’єднався із австрійським холдингом BWT у 2018 році. Історія сімейної компанії, ровесниці України, яка займалася головним ресурсом майбутнього і створила у цьому бізнесі власний "блакитний океан", — на Delo.ua. 

Воду для міського водопроводу здебільшого беруть із річок, очищують (це справді відбувається), після чого трубами, що прокладені у минулому столітті, передають до внутрішньобудинкових мереж, які теж чистять далеко не всі ОСББ та управляючі компанії. Тобто ця вода в принципі нормальна, але потребує доочищення, щоб прибрати неприємний запах та залишки хлору. 

Факт, який українці ще не усвідомили до кінця: вода – це речовина, яка бере участь в усіх процесах організму і з якою ми контактуємо весь час. Щоб залишатися здоровим, потрібно пити якісну воду. А щоб вода стала якісною, над нею потрібно попрацювати.

Ринок питної води сформувався у США у 70-ті роки. В Україні він тільки росте: за даними Держстату, з 2% у 2011-му до 7% у 2020-му. Але 50 років тому Америка зіткнулася із тією ж проблемою: як забезпечити питною водою міста, що ростуть? Вони виробили правила, створили контролюючі інституції, розробили технології продажів: комівояжери ходили будинками американців, брали зразки води, і, в залежності від отриманих результатів, компанії пропонували індивідуальні рішення. 

Як наука стала основою для бізнесу

У 1974 році майбутня засновниця і президент Ecosoft Тетяна Мітченко закінчила КПІ за спеціальністю "технології електрохімічних виробництв" і почала працювати у Науково-дослідному інституті хлорної промисловості. Напрямок роботи у підпорядкованому Москві дослідницькому закладі – очистка стічних вод від ртуті та кадмію. У 1981-му вона захистить кандидатську про очистку стоків від кадмію.

"Я закінчила інститут і опинилася серед найшкідливішої хімії, яку тільки можна уявити, - ртуть і кадмій. При цьому використовувала радіохімічні методи аналізу, - згадує Тетяна Мітченко. – Тобто пощастило, що далі нікуди. Але це було цікаво і дуже актуально. Пізніше мені так само «пощастило» із Чорнобилем. Ми були московського підпорядкування, я працювала у радіохімічній лабораторії. Усі такі лабораторії у Києві закрили, щоб народу не розповісти зайвого, а нашу забули закрити: вона не проходила через Академію наук і не стояла на обліку в КДБ, точніше, стояла, тільки в Москві. І вона залишилася єдина. До мене їздило все місто. Я три місяці нічим іншим не займалася, а тільки щодня з 9 до 18 вимірювала на предмет продуктів розпалу їжу, одяг, все на світі ". 

Підпорядкування центру зіграло свою роль при розпаді Союзу: НДІ втратив московське фінансування із 1989 року. "Оскільки вода ще все-таки комусь була потрібна, спочатку в нас з’явилися замовлення з очистки стічних вод гальванічних виробництв, потім прийшов Мінхарчопром", — розповідає Тетяна Євгенівна. 

Для Мінхарчопрому Ecosoft, який з’явився у 1991 році й був маленькою компанією вчених, чистив стоки цукрових виробництв, добував цукор із меляси і готував воду для виробників напоїв. "Завдяки тому, що у нас була ця тема, ми якимось чином могли існувати. Якось перебивалися із хліба на воду, — говорить Тетяна Євгенівна. — Потім з’явилися замовники… Один був у Польщі, один у Москві. На ті ж теми, які ми робили для Мінхарчопрому. Я чотири роки працювала на чотирьох роботах у чотирьох країнах. Нас там було десять-дванадцять людей, тобто я повинна була заробити зарплату для всіх нас". 

Займатися бізнесом, бути бізнесвумен, зізнається Мітченко, ніколи не хотіла. Тільки наука, це як дихання. Аде потрібно було вигрібати. Тому вигрібали. 

Пізніше вона передасть управління компанією сину і зосередиться на лабораторії в КПІ. Але в 90-х особливого виходу не було: майбутній CEO компанії, який її масштабує, іще навчався. 

Як формувався «водний ринок»

У 90-х на ринку України з’явилися американські компанії, які принесли з собою той самий американський маркетинг, що заточений на індивідуальних потребах клієнта. Це була чудова можливість вийти на нових клієнтів, у тому числі на промисловість. 

У 1996 році Тетяна Мітченко захистила докторську, очолила лабораторію оінного обміну і адсорбації хімтеху КПІ і стала консультантом з матеріалів для водопідготовки міжнародного хімічного гіганта Dow Chemical — компанії, яку називали «бабусею іонного обміну» (спосіб очистки води, зараз частіше використовується зворотний осмос). 

"Те, що відбувалося у 90-х на українському ринку питної води, було діяльністю американських компаній. Вони вміли продавати. Але, крім того, щоб уміти продавати, треба вміти чистити воду. А ось воду не вмів чистити ніхто. А я на той момент уже 25 років воду чистила, правда, складнішу: займалась стічними водами, промисловими, і хімію цього знала добре. І якраз у 96-му захищала дисертацію із водоочистки. У тому ж році я почала співпрацювати із компанією Dow Chemical, стала консультантом цієї компанії в Україні. З цього моменту у нас відкрився вихід на промислові підприємства", — говорить вчена. 

Науковий погляд і експертний досвід дав Мітченко величезну перевагу. Вона ніколи не вчилася підприємництву і продавала власні знання. У перші десятиліття свого існування Ecosoft по факту вирішував складні хімічні задачі промислових підприємств, причому різних галузей. "Мені платили за те, що я знаю як", — говорить Тетяна Євгенівна. 

Зокрема, наукові розробки дозволили створити власні фільтри. У 90-х системи очистки і маркетингова пропозиція виглядали так: проводився аналіз води, і для кожного забрудника потрібен був власний фільтраційний вузол. "Як у дитячій пірамідці. Напхати побільше вузлів і, власне, продавати установки достатньо дорого. Я як чистий художник таке пережити не могла. Все те саме можна було зробити якщо не успішніше, то, принаймні, не гірше, використовуючи два вузли або навіть один. І, відповідно, вартість установки була у 5 разів нижчою. І ось якось ми включилися у цю гру. Нас ніхто там і не чекав, м’яко кажучи", — сміється Тетяна Євгенівна. Так, хімік Мітченко придумала і запатентувала суміш для фільтрів «Екомікс». 

"Зазвичай у воді потрібно прибрати залізо, марганець, жорсткість, органіку, іноді алюміній та амоній, але в основному першу четвірку. У чому унікальність «Екоміксу»? Він складається із п’яти компонентів, які дозволяють зробити це все в один крок", — пояснює вчена.

Від бізнесу до населення

У 2000-х бізнес набув певної подоби своїх нинішніх контурів. Він стояв на трьох ногах. Одна нога – промислова водопідготовка, друга ноша – комерційна водопідготовка, і третя нога – домашня, побутова. 

У цей час почав розвиватися побутовий ринок води: люди зрозуміли, що водопровід їх не влаштовує. 

Уже в 2000-х у особистому ужитку з’явилося таке поняття, як доставка питної води, масово розвивався ринок доставки води для офісів. Трохи пізніше з’явилися стаціонарні пункти очистки водопровідної води і автомати, які ставили прямо в будинках. 

У цей час в компанію Ecosoft прийшов Андрій Мітченко, випускник хімічного факультету МДУ. Він, як і мама, за освітою хімік, але по духу більше підприємець.Завдяки Андрію Ecosoft знайшов новий вектор розвитку, почав розвивати роздрібну мережу та інтернет-магазини. 

Епоху B2B змінила епоха B2C. Андрій Мітченко привніс нову логіку в маркетинг і продажі Ecosoft. Компанію Компанию продовжувала очолювати Тетяна Євгенівна, а Андрій став СЕО. 

"Було важко перестати рулити. Але Андрій у питаннях побудови бізнесу освічений значно краще за мене, у нього абсолютно сучасні підходи, а у мене їх немає", — зізнається Тетяна Мітченко.

Із новим СЕО "гаражна компанія", в якій працювало 60 людей, перетворилася у сучасне високотехнологічне виробництво із командою у 320 людей. 

Наступний виток розвитку компанії був пов’язаний із будівництвом власного виробництва. Кредит для цього топ-менеджмент Ecosoft вирішив брати у Європейського банку реконструкції та розвитку. Спочатку ЄБРР не влаштовувала організація бізнесу компанії. Довелося серйозно перебудувати бізнес-процеси, щоб стати зрозумілими для міжнародних кредитних організацій та компаній. 

Із фінансової точки зору було не дуже райдужно, компанія досить сильно просіла, але вийшла із ситуації завдяки позиці у $3 млн, яка дозволила масштабувати виробничі процеси під запит ринку. 

Кредит ЄБРР став стимулом для Ecosoft та зробив компанію «видимою» для іноземних інвесторів, підштовхнув топ-менеджмент до розгляду пропозицій щодо продажу частки. У 2018 році Мітченки продали частину компанії одному із найбільших гравців у цій галузі – австрійському холдингу BWT. 

"Завдяки роботі із ЄБРР стало зрозуміло, що із нами можна мати справу, — підкреслює засновниця компанії. — А нам стало зрозуміло, що інтегруватися у європейський ринок можна лише двома шляхами: або тебе куплять, або ти купиш. Для обох шляхів компанія повинна бути чистою, красивою і зі зрозумілими бізнес-процесами. Щоб показати це, необхідний аудит. А якщо з тобою працює ЄБРР, то з тобою можна мати справу".

Як у 1996 році Тетяна Мітченко стала консультантом міжнародної хімічної компанії Dow Chemical, щоб не розгубити свій науковий колектив, так і 22 роки потому вона стала ініціаторкою угоди із австрійським водним гігантом BWT, щоб вивести компанію на новий рівень. 

Поступившись контрольним пакетом акцій разом із інтеграцією в європейський ринок сім’я Мітченків зберегла за собою операційний контроль у компанії Ecosoft. Сама компанія як виробник систем очистки широкого спектру також залишається на ринку під своїм брендом.

Більше того, Андрій Мітченко очолив новий спільний проект BWT Aqua. "Це злиття. Ми продали частину Ecosoft і отримали долю в ВWT з умовою, що створюємо рішення для альтернативного водозабезпечення людей ", — говорить Андрій Мітченко.

Так народився новий бізнес, з яким українці ідуть на світовий ринок питної води, щоб конкурувати із водою, що запакована у пластикові пляшки.  

Фільтрація води проти пластику

Ринок питної бутильованої води — це $250 млрд у рік. Щорічний приріст ринку, за словами СЕО компанії, — 5%, порівнювати які за масштабами можна із двома компаніями рівня Red Bull. Люди багато п’ють і виробляють для цього багато пластику. 

Суть у тому, щоб створити нову модель споживання води, яка не потребує такої кількості пляшок, подумали власник BWT Андреас Вайсенбахер і Андрій Мітченко. А для цього необхідно запропонувати ринку преміальний продукт за прийнятні гроші. 

Поєднавши науку Ecosoft і стандарти BWT, був створений аквабокс. Синтез радянської газводи й автоматів із продажу води з приємним юзабіліті та інтерфейсом. Обладнання підключається до мереж водоканалів, вода проходить дев’ять ступенів очищення і потрапляє в тару покупця – тобто у багаторазові пляшки, які пропагандує зокрема і сучасне екологічно налаштоване суспільство.

При цьому стандарт встановили австрійці: вода повинна відповідати показникам альпійських гірських джерел, тому аквабокс, крім очистки, мінералізує воду. У результаті літр води, яку він виробляє, коштує в середньому до 10 євроцентів.

Щоб влаштувати промо, у липні 2021 року BWT Aqua поставили безкоштовні аквабокси на міжнародному тенісному турнірі на Майорці. Півтори тисячі людей у день за тиждень випили 20 тон води. Це мінус 40 тисяч пластикових пляшок на звалищі. 

Майорку обрали не випадково: замкнута екосистема, сміття переробляється на острові. Кількість пластику зашкалює.

Після Майорки аквабоксами зацікавився Дубай. При тому, що там одна із найкращих систем водопостачання у світі, і воду можна пити прямо з-під крану. Але цього ніхто не робить. "У світі люди практично не п’ють воду з-під крана, — каже Андрій Мітченко. — Тільки деякі міста, такі як Нью-Йорк, побудували якісну систему водопостачання, зуміли провести серйозну комунікаційну роботу і переконати людей, що пити воду з-під крана безпечно".

У вересні 2021 року інфраструктура із 400 аквабоксів з’явилася у Києві та інших містах України. Поки інвестиції склали 1 млн євро, у планах збільшити їх до 5 млн євро. Літр води із аквабоксу коштує 1,5 грн. 

При цьому українські водоканали Андрій Мітченко не критикує. Навпаки, захищає як постачальників «сировини», говорить, що якби не вони, то фільтрація у тих же аквабоксах коштувала б дорожче. "Вода українських водоканалів відповідає нормам, просто змінилися смаки та вимоги часу, — пояснює Мітченко. — На жаль, вода забруднюється швидше, ніж модернізуються системи очистки. Але це глобальний тренд, майже у всьому світі так". 

Глобальне рішення

Зараз аквабокси BWT Aqua — це проект, який, по суті, тестують в Україні перед великим стартом на глобальному ринку. Тоді він перетвориться на окрему компанію. 

Проект технічно складний. Аквабокс – це автоматичне обладнання, котре повинно працювати при будь-якому об’ємі проливу, справлятися із очисткою, і з ремінералізацією. По суті, це міні-завод з очистки води.

Він потребує підключення до існуючих водопровідних мереж. При цьому великі торгові мережі, такі як «Сільпо», із радістю встановлюють подібні автомати у своїх приміщеннях. І це дає доступ до людей, яким потрібна чиста вода і які хочуть бути впевнені, що ця вода безпечна.

Така вода – альтернатива пляшці, але конкурувати із нею досить важко, враховуючи, наскільки сильно споживач впевнений у виробнику бутильованої води і скільки коштів вклали у цю лояльність різні бренди. "Ви вірите, що вода, яку продають у пластиковій тарі, якісна та природна. Ми пропонуємо обладнання, яке створює воду (як продукт), аналогічної якості, при цьому вона свіжа, ніде не зберігалася і не застоювалася", — говорить Андрій Мітченко. 

Однак аквабокс – це не тільки продаж води. BWT Aqua — це відповідь на питання, поставлене на початку: якої якості вода, яку ви п’єте? 

Кожен автомат обладнаний датчиками якості і на вхідному потоці, а це – готова база даних для майбутніх реконструкцій комунальних водопроводів. Усі вони підключені до єдиної інформаційної системи, завдяки якій кожен оператор онлайн контролює стан пристрою і може відправити сервісну службу завчасно. 

"Ми контролюємо, скільки води споживається, якої якості вода входить в аквабокс, можемо віддалено управляти цими процесами. Якщо ти стоїш перед аквабоксом і я знаю, що ти перед ним стоїш, я можу тобі допомогти віддалено, якщо щось піде не так", — говорить технічний директор BWT Aqua Ростислав Мудрик.

Поки про окупність проекту керівництво компанії не говорить. Як для Тетяни Євгенівни, так і для Андрія цей бізнес – гра в довгу. Перші 30 років вони створювали науково-технічну базу, потім росли в Україні і ось тепер, нарешті, вийшли у світ.