Експансія зробила український Ecosoft частиною австрійської компанії. Все починалося з хаотичних спроб продати фільтри очищення води будь-кому.

Ecosoft продає фільтри для води у 60 країнах. Серед клієнтів – індивідуальні користувачі, ресторани, офіси, заводи. Торік виторг компанії зріс на 20%, до $37 млн. Майже 30% продажів – це експорт.

Співзасновник і гендиректор компанії Андрій Мітченко, 45, розповідає, що тривалий час експорт для Ecosoft не був пріоритетом. Основний фокус робився на розвитку бізнесу в Україні. Системно займатись експортом можна лише тоді, коли сильні позиції на внутрішньому ринку, переконаний бізнесмен. «Коли немає бази, експансія схожа на рулетку, - каже він. – Можна вкласти в експорт багато грошей і сил та все втратити».

Вийти на закордонні ринки Ecosoft вирішив, аби показати конкурентам і партнерам незвичайну розробку. До 2008 року, щоб очистити воду від домішок, компаніям іноді доводилося встановлювати п’ять-шість фільтрів. Ecosoft вигадав єдину фільтрувальну установку. «Ми дуже пишалися продуктом, - згадує Мітченко, - і нічого не збиралися експортувати окрім нього».

Безпосередні клієнти Ecosoft – це дистриб’ютори да дилери – такі, як Ecosoft, інженерні компанії, які розв’язують проблему якості води для кінцевого споживача. Перевага таких клієнтів у тому, що вони розуміють, як працює система очищення води, можуть правильно розповісти про продукт споживачам, встановити та обслуговувати продукт. Мітченко, який знав основних закордонних гравців, вирушив із road show Європою. «Їздили містами і селами, встановлювали у підвалах наші системи, доводили, що продукт працює», - згадує він.

Системний експорт розпочався у 2010 році. Для цього довелося зареєструвати підприємство та відкрити склад у Німеччині. «Спочатку продати продукт, зроблений в Україні, було неможливо», - каже Мітченко. По-перше, невідомому українському бренду не довіряли. По-друге, європейські клієнти не хотіли морочитися з розмитненням заради українських фільтрів.

Згодом прийшло усвідомлення, що одного продукту для експорту мало, а щоб розширити асортимент, потрібне повноцінне виробництво, а не цех в Україні, де збирали фільтри з іноземного комплектування. У 2012 році в Ecosoft з’явився завод в Ірпені, на якому серійно виготовляється фільтри різної складності. Щороку лише картриджів для фільтрів компанія робить 5 млн.

На початку експортного шляху Мітченко продавав фільтри скрізь, де тільки можна, - від Чилі до Нової Зеландії та США. Певної стратегії не було, каже він. Наприклад, у США вирішили продавати, бо це найбільший ринок, але не врахували конкурентну ситуацію та далекі відстані. «З’ясувалося, що у США таких розумників, як ми, багато», - згадує він. Мітченко зізнається, що якби починав експорт зараз, то перше, що зробив би, - як слід прицілився. Обрав зрозумілий за прибутковістю ринок, із посильною конкуренцією, де є кілька контактів, за допомогою яких можна розпочати продажі. «Потрібно спочатку подумати головою, а в нас не було часу думати», - каже він.

Українські експортери часто припускаються одних і тих самих помилок: не вивчають цільові ринки і намагаються діяти за одним лекалом, говорить Катерина Рігг, керівниця напрямку підтримки та розвитку МСБ у Європейському банку реконструкції та розвитку. Перш ніж експортувати, потрібно найняти персонал, який говорить мовою країни експорту, і перекласти сайт англійською мовою, радить вона. Це допоможе збільшити продажі та скоротити витрати під час експансії.

Ecosoft врахував помилки і перестав розпорошуватися. Європа, Марокко, Туніс та Албанія – пріоритетні ринки, решта країн – залежно від обставин. Основні конкуренти – виробники з Бельгії, Туреччини, Китаю та Росії. «Конкуренція є, але вона не вбивча», - говорить Мітченко.

Нарощувати обороти Ecosoft допомагають кілька факторів. По-перше, швидкість постачання на європейський ринок: компанія може поставити зі складу продукт за три дні, тоді як у європейського виробника на аналогічне замовлення піде вісім тижнів, а у китайського – місяць.

По-друге, ціни, які нижчі за європейські на 35-40%, але вищі за китайські на 15%. Ecosoft експортує товари вартістю від $1000 до $2000. Компанія не має завдання задушити конкурентів обсягами. «Просто продукт нікому не потрібен, - каже Мітченко. – Ти продаєш себе та свої цінності». У Ecosoft, за його словами, клієнти купують не просто фільтр, а нові ідеї та рішення, які можна впровадити у їхній бізнес. Ecosoft працює з 200 міжнародними дистриб’юторами і дилерами.

Третій фактор – відповідність стандартам ISO 9001. «Досягти цього було найскладніше», - зізнається Мітченко. Всі компанії, що працюють у Європі, декларують свою відповідність цим нормам, але насправді, за словами бізнесмена, це не завжди так. Спочатку Ecosoft теж не надто серйозно ставився до якості своєї продукції. Ситуацію виправила співпраця з ЄБРР у 2014 році. Консультанти, найняті банком, пояснили, як структурувати виробництво і налагодити систему управління якістю відповідно до вимог сертифікації, та допомогли поставити управлінський облік відповідно до міжнародних стандартів.

«Доки ти реально не почав відповідати стандартам ISO, кожен проданий фільтр ставить тебе у складнішу ситуацію, ніж непроданий», - каже Мітченко. Якщо у клієнта фільтр вибухне або зламається і затопить приміщення, то Ecosoft повинен буде довести, що процес виробництва відповідає стандарту якості. Інакше – величезний штраф.

Консультанти допомагають подивитися на бізнес із боку та вказати місця, які варто поліпшити, каже Рігг. Робота з ЄБРР – це найкраще, що сталося з Ecosoft, визнає Мітченко, якому спочатку ця затія не подобалася.

Ecosoft Group європеїзувалася настільки, що у 2018 році австрійський виробник систем очищення води BWT AG придбав контрольний пакет її акцій. Ця купівля допомогла австрійцям зайти на український ринок, а Ecosoft – зробити якісний стрибок в експорті, каже Мітченко. До того ж українці отримали лояльного клієнта, який купує 15% продукції компанії. Другий плюс – як частина BWT, Ecosoft почала користуватися великою довірою в Європі, а материнська компанія допомагає виводити на ринок інноваційні продукти з України.

Угода із BWT відкрила для української компанії нові горизонти. Так народилася ідея відійти від виробництва стандартних фільтрів для Європи та зосередитися на продуктах майбутнього. Приміром, додати до існуючих фільтрів IoT-рішення, щоб за якістю та споживанням води можна було стежити зі смартфону. Інша вигадка – аквабокси, або машини, з яких можна набирати із собою чисту воду. Це не просто ще один продукт, який приноситиме гроші, - у ньому є соціальна цінність, переконаний Мітченко. Він дає змогу знизити споживання пластику, зменшити витрати на логістику, дати чесну ціну на воду. «Наша індустрія розвивається повільно, тому у нас є шанс випередити конкурентів», - говорить бізнесмен.

Ecosoft планує наростити частку експорту до 50% до 2025 року, а згодом і до 70%. «Цього року ми експортуємо до Європи на $15 млн, а весь ринок оцінюється майже в $1 млрд, - говорить Мітченко. – У нас колосальні можливості». 

За матеріалами https://forbes.ua/ січень-лютий 2022